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与老板谈管理之二:如何管理经销商

  分销的地位已经越来越重要,但竞争也越来越激烈。现在很多产品的总经销或总代理,就只能靠厂家返点和广告费生存了。因此,如何降低分销企业的成本和风险,提高经销商的满意程度和资金利用率,是摆在每个分销企业老板面前的主要难题。

  信息交互是分销企业的命脉,在互联网出现以前,大家主要是通过电话和传真来交流信息的。使用电话和传真的最大缺点就是效率低、费用高,消耗大量的人力成本。我们简单测算一下,一名业务人员在正常情况下,一天八小时也就能拨打20-30个与业务有关的电话,偷懒的人则更低,往往一天打不了10个电话,还会经常报怨找不到人,或者是别人很忙,没时间听电话。而作为经销商来说,他们打电话来问的最多的几个问题就是:产品的供货价格?有无现货?是否发货?发货的途径和到货时间?新产品上市的问题?因此,绝大部分总代理公司的业务人员都深陷在这种事务性的工作当中,而无暇顾及如产品的销售趋势分析、市场活动的组织、对经销商的其他支持以及与供应商之间的关系等重要的事情,更没有时间经常下去走一走,日积月累,与经销商之间只形成一种简单的买卖关系,一旦市场发生变化或竞争对手出现,这种合作就土崩瓦解了。

  蒙牛乳业集团只有三年多的历史,主要生产液态牛奶和冰淇淋制品,年销售额从1999年的两千多万元上升到近二十亿,成为目前国内最大的奶制品加工基地之一。蒙牛的销售全部依赖于全国各地的近千家经销商,由蒙牛集团在各大区域(省会城市为主)的办事处及仓库协调整个的物流,是典型的分销型企业。过去,一张经销商的订单从发出到交付给各地办事处再传真给总部的订单处理中心,再到生产部门及库房以及各地的分仓,最后发出产品,这样的过程一般需要3-5天时间。而总部订单中心有十几位业务人员专门用来处理订单。总部最头痛的问题是:不知道各地分仓的库存状况,每周一次的库存报表要延迟一周以上的时间;不清楚各地真实的销售情况,以至什么产品在什么地方好销,什么地方滞销,全是凭经验拍脑袋判断,没法指导生产。而牛奶和冰淇淋制品都只有很短的保质期限,随着业务的不断增长,库存的压力越来越大,信息交互不流畅的矛盾日益突出,总部的业务人员天天在加班,经销商还是怨声载道,严重影响了公司业务的拓展。2001年夏季,经过多方比较之后,蒙牛集团选用了e商2000在线分销管理系统,这套完全基于互联网的分销管理系统经过液态奶公司三个多月的试运行之后,冰淇淋公司也全面上马,至此,总价不到20万的软件将以上问题基本解决,蒙牛集团订单中心现在已缩减到两三个人,更多的人脱离了繁琐的事务性工作而投入到实际业务中去了。现在,只要能够上网和有一定的权限,管理人员和业务人员就可以随时随地的了解到全部实时的库存、销售、订单状况、应收应付、保质期等等关键的业务数据并用来指导生产,经销商的订单当天就能安排发货,经销商也可以随时在网上下单,并实时了解到供应商的库存状况、价格以及订单的执行等他们最关心的问题,再也不需要打电话询问了。

  这样的例子非常多,除了食品行业以外,像电脑的分销、手机的分销、建材的分销、图书和音像制品,服装的分销等等,由于应用了互联网这个廉价、迅捷并强有力的工具,使企业运营成本大幅度下降,生产力得到提高,在市场竞争中获益匪浅。

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